• Теоретические основы сетевого маркетинга

     

    Классификация маркетинговых компаний

    В настоящее время сетевой маркетинг процветает в 125 странах всех континентов. Можно назвать такие крупнейшие сетевые компании, как Vision, Primerica, MaryKay, Excel Communication, NuSkin.

    Ренборг предложил друзьям самим давать информацию о пищевых добавках своим знакомым, а если те купят их, он обещал выплатить комиссионные. Он решил платить также тем знакомым своих друзей, кто в свою очередь, будет продвигать его товар дальше, используя уже свои связи.

    Первой компанией, которая начала использовать концепцию сетевого маркетинга, стала компания California Vitamins. Она была основана Карлом Ренборгом (1887 - 1973) в США в 1934 году.

    Через несколько лет она изменила свое название, а в 1959 году два ее ведущих дистрибьютора отделились от неё и создали новую компанию, которую назвали «Amway Corporation» (Amway состоит из двух слов - American Way - «американская мечта»). Сегодня она является международной компанией, в которой работает более миллиона дистрибьюторов, ее годовой уровень продаж составляет более 2 миллиардов долларов.

    В период 1959-1975 годов концепция МЛМ («многоуровневый маркетинг» или multi level marketing) медленно развивалась. В течение этого периода около 30 фирм могли быть названными МЛМ. Были в истории сетевого маркетинга и трудные времена. В 1975 году в Америке развернулась борьба с финансовыми пирамидами и под флагом этой компании вместе с водой чуть не выплеснули и ребёнка. В Федеральной комиссии по торговле нашлись чиновники, которые попытались объявить незаконной пирамидой и компанию AMWAY». Четыре года шла проверка деятельности компании, завершившаяся судебным решением, признавшим сетевой маркетинг законным способом реализации товаров. Сразу вслед за федеральными властями большинство штатов также признали сетевой маркетинг легитимным.

    В 1979-1983 годах (после того, как судом было вынесено положительное решение по делу Amway) около пяти миллионов человек вступили в систему сетевого маркетинга. В это время возникло несколько сотен новых компаний.

    В течение 80-х годов различные компании сетевого маркетинга появлялись и исчезали. Концепция сетевого маркетинга росла и развивалась. Необходимость в новых продуктах и путях развития бизнеса становилась все более очевидной.

    В 90-е годы сетевой маркетинг стал одним из наиболее быстро растущих методов торговли и распространения товаров и услуг. Он получил заслуженное признание и широкое распространение не только в Америке, но и во всем мире. В 1991 году около 50% населения США купило товары или услуги через систему сетевого маркетинга и цифра продолжает расти. Ежегодный прирост индустрии составляет от 20 до 30 процентов. По некоторым оценкам, сейчас от 4.000 до 5.000 компаний в мире работают по системе МЛМ и осуществляют оборот в несколько миллиардов долларов в год.

    Первой компанией, которая появилась на Российском рынке 1989году была компания Herbalife International, Но дистрибьюторы были не подготовлены для работы (несовершенная система обучения, отсутствие переведенной литературы, использование американских методик), в связи с этим распространилось негативное общественное мнение о сетевом маркетинге.

    Несмотря на полное отсутствие нормативной базы и негативное общественное мнение сетевые компании получили свое бурное развитие в нашей стране. Вслед за ”Herbalife” в России появились другие зарубежные компании - «Neways», «Oriflame», «Mari Kay», «Zepter» и другие.

    С середины 90-х годов стали возникать и отечественные сетевые компании – «Мирра - Люкс», «Арго», «Витамакс» и другие.

    В настоящее время в мире насчитывается более 4000 только крупных сетевых компаний, общий оборот которых в мире превышает 300 миллиардов долларов. В США - в настоящее время работает более 2500 крупных сетевых компаний, 65 % продукции в США продвигается именно через сетевые компании и занято в этой сфере примерно 15% населения, т. е. примерно каждый девятый житель. Примерно 500 тысяч человек в мире стали миллионерами, работая именно с системе сетевого маркетинга. В Японии объём реализации товаров через сетевой маркетинг достигает 90%, этим Япония и обязана своему стремительному экономическому росту. В Европе работает более 700 сетевых компаний, в Малой Азии - более 800, в России более 70 только крупных. Ежедневно в мире более 100 тысяч человек становятся независимыми дистрибьюторами компаний. Сетевые компании существуют в 125 странах мира. Как прогнозируют Экономисты-аналитики, в 21 веке примерно 70 % товаров в мире будет продаваться именно в системе сетевого маркетинга.

    Все компании, работающие по принципу сетевого маркетинга, можно квалифицировать (разделить) по признакам на различные виды.

    По форме собственности:

    - частные – основаны за счет частного капитала;

    - государственно-частные – объединяющие государственный и частный капитал;

    - государственные (встречаются крайне редко) – учредителем и собственником выступает государство в лице компетентного органа (ведомства).

    По сфере деятельности:

    - национальные – деятельность компании не выходит за пределы одного государства;

    - интернациональные (международные) – компании, работающие на территории нескольких стран.

    По происхождению продукции:

    - производящие (компании-производители) – производят и реализуют продукцию через сформированную ими дистрибьюторскую сеть;

    - дистрибьюторские (компании-посредники) – реализуют через сформированную ими дистрибьюторскую сеть продукцию других фирм с использованием чужой и/или собственной торговой марки;

    - компании смешанного типа – реализуют как собственную, так и произведенную другими фирмами продукцию.

    По специализации (особенностям распространяемой продукции):

    - компании сферы услуг, среди них можно выделить компании, предоставляющие только один вид услуг (например, услуги связи) и компании, предоставляющие комплекс различных услуг;

    - торговые компании, распространяющие только товарную продукцию, среди которых можно выделить монотоварные компании, распространяющие только один товар и политоварные компании широкого ассортимента.

    По подходу к распространению товара:

    - компании коммивояжерского типа – маркетинг-план, вид продукции стимулирует продажи вне дистрибьюторской сети (объем потребления продукции самой сетью значительно меньше продаж вне сети);

    - компании потребительского типа – маркетинг-план и вид продукции стимулируют значительное потребление внутри сети.

    По бизнес - профилю:

    - узкопрофильные – распространяющие продукцию только МLM-способом;

    - широкопрофильные – продукция распространяется как MLM-ным, так и другими способами: традиционная торговля (оптовая, розничная, заказная, фирменная и др.), прямые продажи и т. п.

    По времени работы на рынке:

    - «стартующие», или новые, работающие на рынке менее года;

    - «молодые», существующие более года, но менее трёх лет;

    - «старожилы», которые функционируют более трех лет, но менее десяти;

    - «долгожители», от начала, деятельности которых прошло более десяти лет.

    По технологии формирования дистрибьюторской сети:

    - «шоу-компании» - формирование дистрибьюторской сети происходит за счет массовых презентаций компании и ее продукции:

    - рекрутирующие – формирование сети дистрибьюторов происходит с помощью средств массовой информации, объявлений в общественных местах, рассылку приглашений по почте и т. п.;

    - спонсирующие - формирование сети происходит за счёт индивидуального информационного спонсирования дистрибьюторами по принципу «от знакомого к знакомому»;

    - информационно - сетевые – подбор дистрибьюторов происходит путем распространения информации через глобальные компьютерные сети, прежде всего через Интернет.

    Среди сетевых компаний встречаются также:

    - материнские компании – являются обычно производителями определенной продукции;

    - дочерние компании – вновь создаются материнскими компаниями для продажи выпускаемой продукции потребителям или путем приобретения контрольного пакета акций (паев) уже существующей MLM компании.

    Сетевой маркетинг является видом прямых продаж и предполагает реализацию товара конечным потребителям у них дома или по месту их работы.

    Характерно, что традиционные сбытовые системы строятся преимущественно по географическому принципу, при этом каждый из участника товародвижения действует на строго определенной территории.

    Иначе строится товародвижение фирмы, придерживающейся концепции сетевого маркетинга. В этом случае отдельным независимым дистрибьюторам предоставляется право деятельности на территории всей страны, а если фирма многонациональная, то в рамках всего мира. «Рекрутированные» ими в этот бизнес люди в свою очередь также могут работать с любыми категориями людей и на любой территории, продолжая таким же образом процесс вовлечения в сетевой маркетинг новых участников.

    Таким образом, рыночным сегментом деятельности участника сетевого маркетинга является так называемый теплый рынок, т. е. лица, которых он хорошо знает, например родственники, друзья, соседи и. т. д. причем независимо от места их проживания. Доверительный характер взаимоотношений между дистрибьюторами позволяет избежать внутренних войн, постоянно ведущихся в традиционном бизнесе.

    Другим несомненным достоинством системы спонсорства следует назвать оперативность построения дистрибьютором своей цепочки в сетевом маркетинге. Это связанно с тем, что, вовлекая в данный бизнес несколько участников, дистрибьютор объясняет им отработанные правила и тонкости данного вида деятельности, освоить которые можно довольно быстро, а затем привлеченные люди столь же быстро начинают создавать собственные ответвления сети. Это приводит к тому, что процесс построения сети протекает весьма динамично.

    Рассмотрим принцип действия сетевого маркетинга на примере типовой сетевой фирмы. Для этого сначала ознакомится с основными положениями этой организации:

    Шаг №1: вы становитесь сотрудником фирмы - категория «дилер», то есть вы начинаете участвовать в бизнесе Компании;

    · Шаг №2: вы привлекаете в свою группу 5 новых членов («дилеров») – становитесь «инструктором»;

    · Шаг №3: вы имеете группу от 15 до 25 человек – становитесь «менеджером»

    · Шаг №4: вы становитесь «старшим менеджером», то есть набрали группу от 35 до 60 человек и даже имеете возможность переехать в свой собственный офис.

    Доход каждого дистрибьютора Компании складывается из 2-х составляющих – дохода от личных продаж и ежемесячного вознаграждения за работу в сети.

    Доход от личных продаж – это разница между ценой по которой консультант реализует продукцию, и ценой склада.

    Ежемесячное вознаграждение вы получаете при условии, что можете удержать свой статус в течение 5 месяцев (кроме «дилера»). Оно представляет из себя следующее:

    · инструктор – 100$

    · менеджер – 300$

    · старший менеджер – 900$

    При падении на 2 ранга вознаграждение за стабильную работу не выплачивается.

    При работе с клиентами вы не должны нарушать требования, предъявляемые Кодексом и правилами Компании.

     



    На главную